LeanData przebadał 208 liderów revenue teams z USA, UK i Kanady - wynik: 96% firm ma problem z realizacją celów przychodowych, a zaledwie 20% czuje się pewnie co do wzrostu w 2026 roku. Raport pokazuje, że to nie brak narzędzi, lecz rozjazd między procesami GTM a tym, jak kupujący faktycznie podejmują decyzje. Pełny raport pozostaje u wydawcy: LeanData.
Raport „State of Go-to-Market Efficiency 2026 Edition" powstał na podstawie ankiety przeprowadzonej przez LeanData we współpracy z Cognism, Qualified, UserGems, Modern Sales Pros i Welcome. Wzięło w nim udział 208 specjalistów z szerokiego spektrum stanowisk i branż - połowa respondentów reprezentuje sektor oprogramowania (Computer Software: 50%), a największa grupa działów to Revenue Operations (25%) i Sales Operations (20%). Firmy są zróżnicowane wielkością: od start-upów poniżej 500K ARR po korporacje powyżej 1 mld USD.
Obraz, który wyłania się z danych, jest niejednoznaczny. B2B SaaS odnotował 17% wzrost po latach spadku, ale tylko 20% respondentów deklaruje pewność co do przewidywalnego wzrostu w 2026 roku - reszta balansuje między niepewnością a pesymizmem. Prawie wszyscy badani odczuwają trudność w realizacji podstawowych zadań GTM: 96% ma problem z osiąganiem celów przychodowych, 88% z budowaniem pipeline'u, a 87% z tworzeniem kwalifikowanych szans sprzedażowych.
Główne przesunięcie, które raport dokumentuje, to odejście od modelu opartego na leadach w kierunku sprzedaży opartej na szansach (opportunity-based selling) i grupach zakupowych. Już 54% firm deklaruje stosowanie tego modelu, a 62% prowadzi działania oparte na kontach (ABM). Mimo to 39% ankietowanych uważa, że ich sprzedaż i marketing nie są ze sobą właściwie zsynchronizowane - co bezpośrednio przekłada się na wolne pipeline'y i straty przy przekazywaniu leadów.
Operacyjnie firmy tracą czas w dolnej części lejka: 46% respondentów mierzy czas pierwszej aktywności sprzedażowej na leadzie w godzinach, nie minutach, a 38% potrzebuje ponad dwóch tygodni od przypisania leada do otwarcia szansy sprzedażowej. Scheduling automation stosuje jedynie ok. 60% firm, ale spośród używających - 93% uważa je za skuteczne w eliminowaniu tarcia.
AI zmienia rolę SDR-ów: respondenci wskazali „zastępowanie funkcji SDR" jako obszar, w którym AI będzie miała największy wpływ. Raport stawia tezę, że nie chodzi o redukcję etatów, lecz o automatyzację powtarzalnych czynności - kwalifikacji, routingu, wzbogacania danych - tak, żeby ludzie zajmowali się wartościowymi rozmowami. Raport jest szczególnie przydatny dla liderów RevOps, Sales Ops i Marketing Ops szukających uzasadnienia dla inwestycji w orchestrację GTM i konsolidację stosu technologicznego.
96%
firm ma trudność z realizacją celów przychodowych
96% respondentów oceniło realizację revenue targets jako 'somewhat to very challenging'
s. 920%
firm czuje pewność co do efektywnego i przewidywalnego wzrostu
Pozostałe 80% waha się między niepewnością a brakiem wiary w realizację planów wzrostowych
s. 354%
firm stosuje opportunity-based selling z grupami zakupowymi
+12ppwcześniej: lead-based: 42%
Model oparty na szansach i buying groups wyprzedza tradycyjny model leadowy (42%)
s. 739%
respondentów uważa, że sprzedaż i marketing nie są właściwie zsynchronizowane
61% deklaruje przynajmniej częściowe wyrównanie, ale prawie 2/5 firm widzi tu poważną lukę
s. 1317%
wzrost B2B SaaS po kilku latach spadku
+17%wcześniej: poprzedni rok: spadek
s. 346%
firm mierzy czas pierwszej aktywności sprzedażowej na leadzie w godzinach, nie minutach
46% respondentów liczy czas do pierwszej aktywności sprzedażowej w godzinach - nie minutach
s. 1838%
firm potrzebuje ponad 2 tygodnie od przypisania leada do otwarcia szansy
38% respondentów potrzebuje ponad dwóch tygodni, żeby stworzyć szansę sprzedażową z nowo przypisanego leada
s. 1893%
użytkowników scheduling automation uważa je za skuteczne w redukcji tarcia
Problem: narzędzia te stosuje tylko ok. 60% respondentów - duże pole do poprawy
s. 1943%
firm traktuje data hygiene jako wysoki priorytet
Czyste dane stają się podstawą działania AI i buying group execution
s. 1233%
firm wpisało nowe inwestycje w stos technologiczny w top 3 priorytetów
s. 1188%
firm ma trudność z generowaniem wystarczającego pipeline'u
s. 9208respondentów
wielkość próby badawczej (US, UK, Kanada + 19% globalnie)
s. 6„There is a general sense among the leaders in sales software that we will end up with fewer, better SDRs, and that the majority of email and follow-up will be done with AI.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://www.leandata.com/resources/state-of-gtm-efficiency-report/
RevOps Co-op i Everstage przebadali ponad 1 350 specjalistów RevOps i zmierzyli, ile tak naprawdę płaci ta funkcja - i co decyduje o tym, że jedni zarabiają $96 tys., a inni $199 tys. Odpowiedź to nie tylko staż, ale przede wszystkim dojrzałość AI i zarządzanie zespołem.
LXA i LeanData przebadali 201 liderów RevOps i martech z firm 2500+ FTE w 7 krajach - i dane pokazują jedno: organizacje inwestują w AI i narzędzia szybciej, niż budują procesy potrzebne do tego, żeby te inwestycje cokolwiek dały.
Analiza 512 ofert pracy na stanowiska Revenue Operations z początku 2026 roku: mediana wynagrodzenia 105 tys. USD, przepaść płacowa między poziomem wejściowym a VP sięga 175 tys. USD. Raport mapuje też, jakich narzędzi faktycznie szukają firmy zatrudniające RevOps.
RevSure i Ascend2 zbadali seniorskich liderów Marketing i RevOps z USA i UK: 76% wdraża już agentowe AI w GTM, ale większość firm nie ma danych, procesów ani modelu zarządzania, żeby to skalować.