State of B2B Revenue 2026

Raport opublikował AeolusGTM w marcu 2026 roku - consultancy GTM i RevOps prowadzone przez Sama Feldotto. Dane pochodzą z publicznie dostępnych badań, benchmarków branżowych i analizy trendów z ponad 100 firm B2B; raport nie opisuje własnej metodologii badawczej ani próby ankietowej.

Główna teza jest prosta i niewesoła: kryzys przychodów B2B ma charakter strukturalny, nie personalny. Firmy próbują go rozwiązać zatrudniając lepszych ludzi albo ściskając targety, podczas gdy problem leży w architekturze całego systemu przychodowego.

Cztery rzeczy wyróżniają się z danych. Po pierwsze, handlowcy spędzają zaledwie 28-30% czasu na sprzedaży - pozostałe 70% pochłaniają zadania administracyjne, które system sam im nakłada. Po drugie, 70% danych w CRM ma problemy z dokładnością, a dane kontaktowe rozpadają się w tempie 2,1% miesięcznie (22-34% rocznie). Prognozy zbudowane na takim fundamencie są z definicji niewiarygodne. Po trzecie, kupujący B2B podjął decyzję zanim handlowiec w ogóle wejdzie do gry: 83% kupujących definiuje wymagania i buduje shortlistę przed pierwszym kontaktem z działem sprzedaży, a 95% wygranych transakcji trafia do dostawców obecnych na tej Day 1 shortlist. Po czwarte, koszty pozyskania klienta wzrosły o 222% w ciągu ośmiu lat, a mimo to 75% firm zanotowało spadek Net Revenue Retention - co oznacza, że nie tylko drożej zdobywają, ale też szybciej tracą.

Raport kończy się zestawem benchmarków SaaS i sprzedażowych (NRR, GRR, czas sprzedaży, rotacja SDR) oraz opisem sześciu cech firm, które wychodzą z tego cyklu. Materiał jest adresowany do CRO, VP Sales i CEO, którzy potrzebują argumentów do wewnętrznej dyskusji o zmianie architektury GTM, a nie kolejnym szkoleniu dla handlowców.