Crossbeam i Pavilion przebadali ponad 400 liderów GTM (96,93% na poziomie dyrektora lub wyżej) i ustalili, że 57% z nich nie spodziewa się osiągnąć celów przychodowych - a ratunkiem okazuje się nie kolejny playbook sprzedażowy, lecz alignment między funkcjami i strategia ELG. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Crossbeam / Pavilion.
Raport powstał jako druga edycja badania Crossbeam i Pavilion, opublikowana na 2025 rok. Próba liczy ponad 400 GTM leaderów z firm B2B SaaS (69,82% respondentów), głównie z przedziału 250-499 pracowników. Prawie 96,93% badanych to dyrektorzy lub wyżej, średni staż w branży to ponad 20 lat - co sprawia, że dane nie odzwierciedlają opinii juniorów, lecz ludzi, którzy realnie decydują o budżetach i strukturach.
Centralny wniosek jest niejednoznaczny na pierwszy rzut oka: większość badanych ma problem z dowiezieniem targetów (57% nie liczy na ich osiągnięcie, 36% raportuje wydłużone cykle sprzedaży), ale jednocześnie te firmy, które postawiły na alignment między sprzedażą, marketingiem, partnerstwami i customer success, osiągają wyraźnie lepsze wyniki. Zestawione liczby są dosłowne: zsynchronizowane zespoły GTM dwukrotnie częściej realizują cele przychodowe i skracają cykle sprzedażowe o 38%.
Drugą oś raportu stanowi Ecosystem-Led Growth (ELG) - strategia GTM oparta na partnerskich relacjach, co-sellingu i dzieleniu się danymi o kontach. Firmy stosujące ELG zamykają deale o 38% szybciej, jakość ich leadów jest wyższa o 24%, a współczynnik domknięcia transakcji rośnie o 24%. Co ważne, 81,63% handlowców z finansowymi zachętami do angażowania partnerów w deale faktycznie mierzy KPI związane z ELG - co sugeruje, że motywacja finansowa jest tu decydującym czynnikiem, nie sama świadomość strategii.
Raport adresuje przede wszystkim CRO, VP Sales, szefów partnerstw i CMO w firmach B2B SaaS, które wciąż traktują sales, marketing i CS jako odrębne silosy. Trzy rekomendowane kierunki działania to: Account-Based Selling (52% wyższe konwersje względem masowego podejścia), co-marketing z partnerami (52% wzrost zasięgu) oraz wykorzystanie sieci partnerskiej do ekspansji istniejących klientów (48% wzrost retencji).
57%
Liderów GTM nie spodziewa się osiągnąć celów przychodowych
Pesymizm wobec targetów to największy sygnał ostrzegawczy w badaniu - ponad połowa respondentów z 20-letnim stażem nie wierzy w swój plan
s. 72x
Zsynchronizowane zespoły GTM częściej realizują cele przychodowe
Aligned teams are twice as likely to meet or exceed revenue targets compared to teams operating in silos
s. 1167%
Wyższe prawdopodobieństwo realizacji targetu przy silnym alignmencie
+67ppwcześniej: zespoły bez alignmentu
s. 1338%
Krótsze cykle sprzedażowe w zsynchronizowanych zespołach
-38%wcześniej: zespoły w silosach
s. 1124%
Większe prawdopodobieństwo osiągnięcia targetów przy inwestycji w ELG
Companies investing in ELG are 24% more likely to meet or exceed their 2024 revenue targets
s. 1550%
Wyższy koszt pozyskania klienta przy braku alignmentu
+50%wcześniej: firmy z alignmentem
s. 1048%
Wyższy wskaźnik utraconych deali w niezgranych zespołach
Misaligned teams experience a 48% higher rate of lost deals
s. 952%
Wyższe współczynniki konwersji przy Account-Based Selling
+52%wcześniej: broad one-size-fits-all strategy
s. 1781.63%
Handlowców z finansowymi zachętami do ELG faktycznie mierzy KPI powiązane z partnerami
Sugeruje, że motywacja finansowa jest decydującym wyzwalaczem adopcji ELG w zespołach sprzedażowych
s. 1648%
Wzrost retencji klientów przy wykorzystaniu sieci partnerskiej do ekspansji
s. 1896.93%
Respondentów z tytułem Director lub wyżej
Próba 400+ liderów GTM, średnie doświadczenie 20,1 roku - dane senior-level, nie juniorzy
s. 452%
Wyższe wyniki alignmentu w zespołach z bezpośrednim wsparciem C-suite
GTM teams with direct C-suite support report 52% higher alignment scores
s. 13„Teams that report full alignment across functions are 67% more likely to meet or exceed revenue targets than those that are misaligned.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://www.joinpavilion.com/resource/the-future-of-revenue-report
AeolusGTM zebrało dane z ponad 100 firm B2B, żeby pokazać dlaczego 69% handlowców nie dowozi targetu - i co robią inaczej firmy, którym się udaje odwrócić ten trend.
LXA i LeanData przebadali 201 liderów RevOps i martech z firm 2500+ FTE w 7 krajach - i dane pokazują jedno: organizacje inwestują w AI i narzędzia szybciej, niż budują procesy potrzebne do tego, żeby te inwestycje cokolwiek dały.
Analiza 512 ofert pracy na stanowiska Revenue Operations z początku 2026 roku: mediana wynagrodzenia 105 tys. USD, przepaść płacowa między poziomem wejściowym a VP sięga 175 tys. USD. Raport mapuje też, jakich narzędzi faktycznie szukają firmy zatrudniające RevOps.
Duke Fuqua, Deloitte i AMA zbadali 308 dyrektorów marketingu z amerykańskich firm: budżety marketingowe spadły do najniższego poziomu od 2021 roku, a pesymizm ekonomiczny jest najwyższy od pandemii - mimo że AI w marketingu niemal podwoiło udział w ciągu dwóch lat.