Ebsta i Pavilion przeanalizowali 655 tys. szans sprzedażowych z 387 firm B2B - wyniki są twarde: 78% handlowców nie wykonało planu, a zaledwie 14% odpowiada za ponad 80% nowych przychodów. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Ebsta / Pavilion.
Raport opublikowany w marcu 2025 roku przez Ebsta (platforma revenue intelligence) i Pavilion (społeczność liderów GTM) to digest z szerszego GTM Benchmarks Report 2025. Dane pochodzą z analizy 655 tys. szans sprzedażowych o łącznej wartości 48 mld USD, uzupełnionej o ponad 240 tys. minut nagrań rozmów discovery oraz ankietę wśród ponad 2000 dyrektorów sprzedaży i CRO z 387 firm. Próba obejmuje głównie branżę IT i usług (59%), a firmy z przedziału 51-500 pracowników stanowią łącznie 68% badanych.
Dane za 2025 rok pokazują wyraźne pogorszenie wyników nowego biznesu w porównaniu z rokiem poprzednim: win rate spadł o 10% (rok wcześniej -18%), cykl sprzedaży skrócił się o 9% (-16% w 2024), ale wartości dealów wzrosły o 54% - to skokowy wzrost po spadku o 21% rok wcześniej. 78% handlowców nie wykonało targetu (vs. 69% w 2024). Przepaść między najlepszymi a resztą pogłębia się: top 14% sprzedawców generuje ponad 80% nowych przychodów, obsługując 164% więcej szans i zamykając deale 3 razy szybciej.
Dwa sygnały wyróżniają się na tle benchmarków kanałowych. Po pierwsze - polecenia partnerów mają efektywność sprzedaży na poziomie 1,3x średniej rynkowej, podczas gdy płatne kanały osiągają zaledwie 0,68x. Expansion z istniejących klientów odpowiadał za 52% nowych przychodów w 2024 roku, co przesuwa ciężar GTM w stronę retencji i upsellingu. Po drugie - deal slippage niszczy win rate: deal opóźniony o tydzień zamykany jest z win rate 18%, po 6 lub więcej miesiącach ten wskaźnik spada do 3%. Deale słabszych handlowców slipują na późnych etapach o 217% częściej niż u top performerów.
46% firm stosuje model full-cycle seller - jeden handlowiec odpowiada za prospekting, zamknięcie i pierwsze 12 miesięcy rozwoju konta. Raport przeznaczony jest przede wszystkim dla CRO, VP of Sales i Revenue Operations w firmach B2B SaaS, które chcą zmierzyć swoje wyniki na tle rynku i zidentyfikować, gdzie tracą pipeline.
78%
Handlowców, którzy nie wykonali targetu
Największy odnotowany dotąd gap między top performerami a resztą zespołu
+9ppwcześniej: 69% w 2024
s. 314%
Handlowców generujących ponad 80% nowych przychodów
Top performers obsługują 164% więcej dealów i zamykają 3x szybciej
s. 11+54%
Zmiana wartości dealów (2025 vs. 2024)
+75ppwcześniej: -21% w 2024
Gwałtowne odbicie po dołku z 2024 roku - deale rosną, ale zamyka się ich mniej
s. 3-10%
Zmiana win rate na nowym biznesie
+8ppwcześniej: -18% w 2024
Poprawa tempa spadku, ale win rate nadal na minusie rok do roku
s. 352%
Nowych przychodów z istniejących klientów (expansion)
Expansion wyprzedza nowy biznes jako główne źródło wzrostu ARR
s. 71,3x
Efektywność kanału partner referral vs. średnia
+91%wcześniej: 0,68x dla kanału płatnego
Polecenia partnerskie o 30% powyżej średniej; płatne kanały 32% poniżej
s. 846%
Firm stosujących model full-cycle seller
Jeden handlowiec od prospektingu po ekspansję konta w pierwszych 12 miesiącach
s. 5-636%
Dealów, które slipnęły (opóźniły się)
-8ppwcześniej: 44% w 2024
Poprawa, ale deal slippage nadal dotyczy co trzeciej szansy w pipeline
s. 33%
Win rate przy deal slippage powyżej 6 miesięcy
-15ppwcześniej: 18% przy slippage do 1 tygodnia
Deal opóźniony o tydzień: win rate 18%; opóźniony 6 miesięcy lub więcej: win rate 3%
s. 9217%
Większe prawdopodobieństwo late-stage slippage u słabych handlowców
Top performerzy 24% częściej dyskwalifikują deale spoza ICP już na wczesnym etapie
s. 1011x
Różnica prędkości sprzedaży między top a low performers (sales velocity delta)
+2,1xwcześniej: 8,9x w 2024
Gap między najlepszymi a najsłabszymi handlowcami rośnie rok do roku
s. 381%
Firm używających AI do generowania pipeline
91% firm deklaruje automatyzację jako priorytet cięcia nieefektywności
s. 2„With just 14% of sellers driving over 80% of new revenue, the 2025 B2B GTM Benchmarks Report reveals the largest performance gap we've seen between top sellers and the rest of the team.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://www.ebsta.com/news-updates/ebsta-unveils-2025-gtm-benchmarks-report/
Software Equity Group przeanalizował 2 698 transakcji SaaS z 2025 roku - rekordowy wolumen w historii pomiarów - i pokazuje, że rynek M&A rośnie, wyceny idą w górę drugi rok z rzędu, a akwizycje z tagiem AI niemal podwoiły się rok do roku, sięgając 1 971 deali.
TrustArc odnotowuje spadek globalnego indeksu prywatnosci do 53% w 2026 r. - 8 punktow procentowych ponizej roku poprzedniego. Rownoczesnie 69% pracownikow uzywa narzedzi AI czesto lub bardzo czesto, co stwarza rosnace napiecie miedzy adoocja AI a gotowoscia compliance.
6sense i MarketOne przebadali 872 BDR-ów - głównie z branży software - i pokazali, że prawie wszyscy (99%) wdrożyli AI, ale wzrost wymagań kwotowych i liczby prób kontaktu na potencjalnego klienta sugeruje, że samo AI nie rozwiązuje problemu złego timingu.
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.