Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Gartner.
Badanie Gartnera przeprowadzono w sierpniu i wrześniu 2025 roku na próbie 646 nabywców B2B. To krótki komunikat prasowy, a nie pełny raport, ale liczby w nim zawarte są wystarczająco jednoznaczne, żeby zmienić kilka założeń w działach sprzedaży.
Najważniejszy wynik: dwie trzecie kupujących woli przejść przez cały proces bez bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem. To nie jest sygnał o niechęci do ludzkiego wsparcia w ogóle - Gartner wskazuje, że pewni siebie nabywcy zawierają transakcje o wyższej jakości, a tam, gdzie buyer group jest zdysfunkcjonalizowana, pojawia się zapotrzebowanie na mediację człowieka. Chodzi raczej o moment i format kontaktu.
Równolegle: 45% ankietowanych używało AI w trakcie ostatniego zakupu. To nie "plan na przyszłość" ani deklaracja - to już bieżąca praktyka więcej niż co drugiego klienta, który aktywnie kupuje.
Gartner formułuje odpowiedź dla działów sprzedaży wokół trzech rzeczy: modularnych treści, które nabywca może przetwarzać samodzielnie; wsparcia AI zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedającego; oraz wyraźniejszej komunikacji wartości na każdym etapie. Innymi słowy - handlowiec staje się zasobem dostępnym na żądanie, nie domyślnym przewodnikiem procesu.
Dane są istotne dla każdego, kto projektuje ścieżkę zakupową, content enablementowy lub model pracy SDR/AE - szczególnie w segmentach, gdzie cykl sprzedaży jest długi i decyzję podejmuje kilka osób.
67%
Nabywców B2B preferujących zakup bez handlowca
komunikat prasowy Gartner, marzec 202645%
Nabywców, którzy użyli AI podczas ostatniego zakupu
Dane z badania przeprowadzonego sierpień-wrzesień 2025 na 646 nabywcach B2B
komunikat prasowy Gartner, marzec 2026646respondentów
Próba badawcza: nabywcy B2B
Badanie przeprowadzone sierpień-wrzesień 2025
komunikat prasowy Gartner, marzec 20262xx
Wyższe prawdopodobieństwo zawarcia transakcji wysokiej jakości przez pewnych siebie nabywców
Pewni siebie nabywcy raportują transakcje wysokiej jakości około dwa razy częściej niż niepewni
komunikat prasowy Gartner, marzec 2026„67 percent of B2B buyers prefer a rep-free buying experience.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
6sense przebadało blisko 4 000 kupujących B2B i wyszło na to, że zwycięzca przetargu niemal zawsze był na liście rozważanych dostawców od pierwszego dnia - zanim handlowiec zdążył się w ogóle odezwać. Raport pokazuje, jak bardzo skrócił się cykl zakupowy i dlaczego decyzja o wyborze dostawcy zapada wcześniej, niż myślisz.
Adobe i Oxford Economics zbadali niemal 800 firm B2B i odkryli, że większość z nich planuje oddać agentom AI połowę sprzedaży i obsługi klienta w ciągu 18 miesięcy - ale tylko 41% ma jednolitą bazę danych, żeby to w ogóle obsłużyć.
6sense i MarketOne przebadali 872 BDR-ów - głównie z branży software - i pokazali, że prawie wszyscy (99%) wdrożyli AI, ale wzrost wymagań kwotowych i liczby prób kontaktu na potencjalnego klienta sugeruje, że samo AI nie rozwiązuje problemu złego timingu.
Gartner przebadał 227 dyrektorów sprzedaży i 645 kupujących B2B: firmy, które wdrożyły rekomendacje kolejnych kroków oparte na AI, osiągają wzrost komercyjny 2,6 raza częściej niż reszta rynku.