Adobe i Oxford Economics zbadali niemal 800 firm B2B i odkryli, że większość z nich planuje oddać agentom AI połowę sprzedaży i obsługi klienta w ciągu 18 miesięcy - ale tylko 41% ma jednolitą bazę danych, żeby to w ogóle obsłużyć. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Adobe / Oxford Economics.
Raport powstał na zlecenie Adobe przy wsparciu metodologicznym Oxford Economics. Próba liczy niemal 800 organizacji B2B - bez podanego podziału geograficznego ani datowania fieldworku, choć publikacja pochodzi z 2026 roku. Fokus dotyczy gotowości do tzw. orchestracji podróży klienta z udziałem agentów AI, czyli zautomatyzowanego koordynowania sprzedaży, marketingu i serwisu w czasie rzeczywistym.\n\nGłówny wniosek brzmi niepokojąco konkretnie: firmy deklarują bardzo ambitne plany wdrożenia agentów AI (78% chce oddać im połowę interakcji support w 18 miesięcy, 69% - połowę sprzedaży), a jednocześnie tylko 41% twierdzi, że ma zunifikowaną bazę danych klientów, która takie wdrożenie w ogóle umożliwia. To przepaść między oczekiwaniami a infrastrukturą.\n\nDrugą strukturalną barierą są ludzie, nie technologia. 72% firm wskazuje lukę w talentach i kompetencjach jako problem przy wdrażaniu agentycznej AI. Tuż za tym, 71% raportuje brak jasnego ROI lub uzasadnienia biznesowego jako blokadę. Innymi słowy: narzędzia są, pieniądze są, ale brakuje zarówno kadr, jak i umiejętności liczenia wartości z inwestycji.\n\n56% ankietowanych uważa, że agentyczna AI będzie w stanie koordynować procesy sprzedaży, marketingu i serwisu w czasie rzeczywistym. To nie jest deklaracja entuzjastów - raport wyraźnie odróżnia tę grupę od tych, którzy mają już podstawy do realizacji tej wizji.\n\nDla kogo jest istotny: marketerzy B2B, RevOps, dyrektorzy sprzedaży i CX, którzy planują architekturę danych i roadmapę AI na 2026-2027. Raport nie jest benchmarkiem dojrzałości, ale sygnałem, gdzie leżą realne wąskie gardła.
78%
Firm B2B oczekujących, że agenci AI obsłużą co najmniej połowę interakcji support w ciągu 18 miesięcy
Mimo tej deklaracji tylko 41% ma zunifikowaną bazę danych zdolną obsłużyć AI w tej skali.
sekcja: agentic AI expectations69%
Firm oczekujących agentycznej AI w połowie interakcji sprzedażowych i transakcji
sekcja: agentic AI expectations41%
Firm deklarujących posiadanie zunifikowanej bazy danych klientów gotowej na AI w skali
Przepaść między ambicjami a infrastrukturą danych - największy realny bloker orchestracji.
sekcja: data foundation readiness72%
Firm zmagających się z luką w talentach i kompetencjach przy wdrożeniu agentycznej AI
sekcja: implementation barriers71%
Firm wskazujących niejasne ROI lub brak uzasadnienia biznesowego jako barierę wdrożenia
sekcja: implementation barriers56%
Firm przekonanych, że agentyczna AI skoordynuje sprzedaż, marketing i serwis w czasie rzeczywistym
sekcja: real-time orchestration expectations„Only 41 percent say they have a unified customer data foundation that can support AI at scale.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://business.adobe.com/au/resources/reports/b2b-marketing-digital-trends.html
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.
Casbeg i SW Research przebadali polskich decydentów B2B z MŚP - wynik: ponad 81% używa LLM w procesach zakupowych, a w co piątej decyzji jakiś model jest obecny zawsze. Tradycyjna wyszukiwarka Google znalazła się na końcu listy źródeł informacji zakupowej.
Izba Gospodarki Elektronicznej i Mobile Institute zbadały 877 mikro, małych i średnich firm w Polsce - i wyszło, że 81% kupuje firmowo w Internecie, a 94% z nich już używa AI w procesie zakupowym. Lojalność wobec dostawców praktycznie nie istnieje: 55% klientów B2B to aktywni „promo-hunters".
6sense przebadało blisko 4 000 kupujących B2B i wyszło na to, że zwycięzca przetargu niemal zawsze był na liście rozważanych dostawców od pierwszego dnia - zanim handlowiec zdążył się w ogóle odezwać. Raport pokazuje, jak bardzo skrócił się cykl zakupowy i dlaczego decyzja o wyborze dostawcy zapada wcześniej, niż myślisz.