Izba Gospodarki Elektronicznej i Mobile Institute zbadały 877 mikro, małych i średnich firm w Polsce - i wyszło, że 81% kupuje firmowo w Internecie, a 94% z nich już używa AI w procesie zakupowym. Lojalność wobec dostawców praktycznie nie istnieje: 55% klientów B2B to aktywni „promo-hunters". Pełny raport pozostaje u wydawcy: e-Izba / Mobile Institute / Allegro Business.
Badanie przeprowadzono metodą CAWI na próbie 877 mikro, małych i średnich firm w Polsce, zróżnicowanych pod kątem przychodów, branży, wielkości zatrudnienia i stażu w e-commerce. Wykonawcą była Mobile Institute na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej, partnerem merytorycznym - Allegro Business.
Wyniki pokazują, że zakupy firmowe online stały się w Polsce standardem, nie wyjątkiem. Cztery na pięć badanych firm (81%) deklaruje e-zakupy, przy czym dla 24% e-commerce to już podstawowy kanał zakupowy. Penetracja sięga praktycznie każdej kategorii produktowej - od sprzętu biurowego (98%) po artykuły do pakowania (71%). Średni roczny koszyk e-zakupów wynosi 67 000 zł, w segmencie małych firm - 70 000 zł, a średnich - 86 000 zł.
Drugi mocny wątek to mobilność. 56% kupujących biznesowo robi to ze smartfona, a w firmach sprzedających wyłącznie cyfrowo odsetek ten skacze do 93%. Trzy czwarte klientów kupujących głównie online korzysta jednocześnie z m-commerce. To nie trend przyszłości - to dzisiejszy wymóg.
Trzecia obserwacja dotyczy AI. 94% badanych firm używa sztucznej inteligencji gdzieś w procesie zakupowym - głównie do planowania zakupów na podstawie dostępności produktów, porównywania cech i analizy ofert. To o 30 punktów procentowych więcej niż u konsumentów indywidualnych.
Lojalność klientów B2B okazuje się krucha. Zaledwie 21% firm buduje stałe relacje z dostawcami online. 55% zachowuje się jak promo-hunters - porównuje oferty, poluje na promocje, testuje nowe marketplace'e. 91% napotyka wyzwania przy zakupach e-commerce, a 96% ma trudności z płatnościami - głównie przez ograniczone opcje płatności odroczonych i problemy z przewalutowaniem.
Ścieżka zakupowa B2B jest wyraźnie dłuższa i bardziej złożona niż konsumencka: średnio 4,7 etapu, 90% zakupów wymaga więcej niż jednej osoby decyzyjnej, a 37% trwa ponad miesiąc. Raport jest szczególnie użyteczny dla e-sprzedawców B2B, właścicieli platform i marketplace'ów, a także dla działów marketingu i sprzedaży firm oferujących produkty i usługi innym firmom przez Internet.
81%
mikro, małych i średnich firm kupuje firmowo w Internecie
Dla 24% e-commerce to podstawowy kanał zakupowy. Zakupy cyfrowe dotyczą praktycznie każdej kategorii produktowej.
s. 4, 994%
klientów B2B używa AI w procesie zakupowym
Główne zastosowania: planowanie zakupów wg dostępności produktów, porównywanie cech, analiza ofert. O 30 pp. więcej niż wśród konsumentów.
s. 52, 5367 000zł
średni roczny koszyk e-zakupów firmy B2B
Waha się od 43 000 zł (sprzęt biurowy) do 105 000 zł (artykuły budowlane). Średnia dla małych firm to 70 000 zł, dla średnich - 86 000 zł.
s. 1456%
klientów B2B kupuje ze smartfona
W firmach sprzedających wyłącznie cyfrowo odsetek mobilnych kupujących sięga 93%. Trzy czwarte e-kupujących B2B korzysta też z m-commerce.
s. 4, 996%
firm napotyka wyzwania z płatnościami przy zakupach B2B
Największe problemy: ograniczone opcje płatności odroczonych (32%) i trudności z przewalutowaniem (28%).
s. 36, 6655%
klientów B2B to aktywni promo-hunters
Tylko 21% firm buduje stałe relacje z dostawcami online. Dominuje strategia polowania na promocje i testowania nowych marketplace'ów.
s. 334,7etapu
średnia liczba etapów na ścieżce zakupowej B2B
Dla porównania: konsument przechodzi średnio 4,2 etapu. Na marketplace'ach B2B ścieżka jest nieco dłuższa - 5,1 etapu.
s. 61, 6490%
zakupów B2B wymaga więcej niż jednej osoby decyzyjnej
Jedynie co 10. zakup w MŚP jest decyzją jednej osoby. 37% zakupów B2B trwa ponad miesiąc.
s. 58, 6653%
firm planuje zwiększyć e-zakupy w ciągu najbliższych 12 miesięcy
Co 8. firma planuje duże inwestycje zakupowe. Szacowany średni wzrost wydatków: 13% rocznie.
s. 4, 6998%
firm kupuje cyfrowo sprzęt biurowy i materiały eksploatacyjne
Najwyższa penetracja e-commerce spośród wszystkich badanych kategorii. Najniższa - artykuły do pakowania - wynosi 71%.
s. 1336%
firm kupuje produkty lub usługi za granicą (cross-border)
Kolejne 25% rozważa rozpoczęcie zakupów transgranicznych. Najczęściej wskazywanym krajem są Chiny (23% wskazań).
s. 304miejsca
średnia liczba miejsc zakupowych regularnie używanych przez firmę B2B
W kategorii sprzętu biurowego i materiałów eksploatacyjnych firmy korzystają z niemal 5 miejsc. TOP platformy B2B: Makro Online, Allegro Business, Morele Biznes.
s. 4, 21„9 na 10 badanych klientów potwierdza, że z różnymi wyzwaniami procesu zakupu styka się na co dzień. Przede wszystkim są to problemy logistyczne i opóźnienia w dostawach, jak też braki w asortymencie specjalistycznym.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://eizba.pl/biznes-podobnie-jak-konsumenci-kupuje-w-e-commerce/
Adobe i Oxford Economics zbadali niemal 800 firm B2B i odkryli, że większość z nich planuje oddać agentom AI połowę sprzedaży i obsługi klienta w ciągu 18 miesięcy - ale tylko 41% ma jednolitą bazę danych, żeby to w ogóle obsłużyć.
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.
Casbeg i SW Research przebadali polskich decydentów B2B z MŚP - wynik: ponad 81% używa LLM w procesach zakupowych, a w co piątej decyzji jakiś model jest obecny zawsze. Tradycyjna wyszukiwarka Google znalazła się na końcu listy źródeł informacji zakupowej.
NuORDER przebadał 200 seniorskich liderów hurtowych (styczeń 2026) i pokazuje, że hurt stał się kanałem nr 1 pod względem inwestycji - wyprzedzając DTC, którego popularność wśród badanych spadła o 22 pp rok do roku. Raport dokumentuje też rosnącą przepaść między dojrzałością strategii a stanem systemów: tylko 9% firm ma w pełni zintegrowany ERP.