6sense przebadało blisko 4 000 kupujących B2B i wyszło na to, że zwycięzca przetargu niemal zawsze był na liście rozważanych dostawców od pierwszego dnia - zanim handlowiec zdążył się w ogóle odezwać. Raport pokazuje, jak bardzo skrócił się cykl zakupowy i dlaczego decyzja o wyborze dostawcy zapada wcześniej, niż myślisz. Pełny raport pozostaje u wydawcy: 6sense.
6sense zebrało dane od prawie 4 000 kupujących B2B z różnych rynków i sektorów - to jedno z większych badań poświęconych temu, co dzieje się po stronie kupującego, zanim w ogóle trafi do sprzedawcy. Raport ukazał się w 2025 roku i koncentruje się na trzech zjawiskach jednocześnie: skracaniu cyklu zakupowego, przesunięciu momentu pierwszego kontaktu i roli AI w decyzji zakupowej.
Centralny wniosek jest nieprzyjemny dla tradycyjnych modeli sprzedaży. Firma wygrywająca przetarg figuruje na pierwszej liście shortlistowanych dostawców w 95 procentach przypadków - lista ta powstaje zanim kupujący skontaktuje się z jakimkolwiek sprzedawcą. Dostawca, który był faworytem jeszcze przed nawiązaniem kontaktu, wygrywa w około czterech na pięć transakcji. Innymi słowy, jeśli nie jesteś na radarze kupującego wcześnie, późniejsza aktywność handlowców rzadko to odwraca.
Cykl zakupowy skrócił się z 11,3 miesiąca w 2024 roku do 10,1 miesiąca w 2025. To znacząca zmiana jak na jeden rok - o ponad miesiąc. Część tego przyspieszenia wyjaśnia presja ekonomiczna: 62 procenty kupujących mówi, że niepewność gospodarcza skłoniła ich do wcześniejszego wciągania sprzedawców do rozmowy. Paradoksalnie - napięcie budżetowe przyspiesza decyzje, nie spowalnia ich.
AI w produkcie przestało być opcją. Niemal 90 procent kupujących mówi, że rozwiązanie, które ostatecznie kupili, zawierało funkcje AI. Dla vendorów technologicznych to już nie differentiator, lecz warunek wejścia na shortlistę.
Raport jest istotny przede wszystkim dla marketerów B2B i liderów sprzedaży, którzy zastanawiają się, kiedy naprawdę zaczyna się wpływ na decyzję zakupową - i dlaczego widoczność marki przed popytem ma twarde przełożenie na wyniki.
95%
Przypadków, gdy wygrywający dostawca był na shortliście od pierwszego dnia
Shortlista powstaje zanim kupujący skontaktuje się z jakimkolwiek sprzedawcą
Karta źródłowa (web)10,1miesiąca
Średni cykl zakupowy w 2025 roku
-1,2 mies.wcześniej: 11,3 miesiąca w 2024
Karta źródłowa (web)~80%
Transakcji wygrywanych przez pre-kontaktowego faworyta
Dostawca będący faworytem przed nawiązaniem pierwszego kontaktu wygrywa ok. 4 na 5 dealów
Karta źródłowa (web)~90%
Kupujących, których rozwiązanie zawierało funkcje AI
AI w produkcie to już warunek shortlisty, nie wyróżnik
Karta źródłowa (web)62%
Kupujących, u których presja ekonomiczna przyspieszyła zaangażowanie sprzedawcy
Karta źródłowa (web)~4 000respondentów
Próba badania - kupujący B2B z różnych rynków
Karta źródłowa (web)„The winning vendor is already on the day-one shortlist 95 percent of the time.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://6sense.com/science-of-b2b/buyer-experience-report-2025/
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.
Adobe i Oxford Economics zbadali niemal 800 firm B2B i odkryli, że większość z nich planuje oddać agentom AI połowę sprzedaży i obsługi klienta w ciągu 18 miesięcy - ale tylko 41% ma jednolitą bazę danych, żeby to w ogóle obsłużyć.
Casbeg i SW Research przebadali polskich decydentów B2B z MŚP - wynik: ponad 81% używa LLM w procesach zakupowych, a w co piątej decyzji jakiś model jest obecny zawsze. Tradycyjna wyszukiwarka Google znalazła się na końcu listy źródeł informacji zakupowej.
INFUSE przebadalo ponad 2300 liderow GTM i stwierdzilo, ze 2026 to rynek deficytu zaufania: kupujacy maja dostep do wiekszej ilosci informacji i AI, ale kupuja z mniejsza pewnoscia. Cykle zakupowe sie skracaja, a grupy decyzyjne rosna.