Gartner Survey Finds Sales Organizations That Provide AI-Enabled Next Best Actions Are 2.6x More Likely to Achieve Commercial Growth

Badanie Gartnera z maja 2026 roku opiera się na danych zebranych od 227 CSO (Chief Sales Officers) oraz 645 kupujących B2B w sierpniu i wrześniu 2025 roku. Nie jest to raport jakościowy - liczby dotyczą konkretnych wyników biznesowych i są bezpośrednio porównywalne między organizacjami o różnym poziomie dojrzałości AI w sprzedaży.

Centralny wniosek jest prosty: firmy, które dają sprzedawcom AI-generowane podpowiedzi dotyczące kolejnego najlepszego działania (next best action), mają 2,6 raza wyższe prawdopodobieństwo osiągnięcia wzrostu komercyjnego. To nie efekt samej obecności AI w firmie - Gartner odróżnia posiadanie narzędzi od faktycznego przeprojektowania przepływów pracy sprzedawców wokół AI.

Drugie kluczowe odkrycie dotyczy szkoleń: organizacje, które traktują podnoszenie kompetencji AI u sprzedawców jako priorytet, są 2,4 raza bardziej skłonne do osiągnięcia silnego wzrostu przychodów. To sugeruje, że sama inwestycja w technologię bez inwestycji w ludzi nie przynosi porównywalnych efektów.

Z perspektywy kupującego obraz jest bardziej niuansowy. Kupujący nadal cenią kontakt z człowiekiem - ale nie w każdej fazie procesu. Rola człowieka koncentruje się wokół trzech rzeczy: przesuwania decyzji do przodu, budowania pewności zakupowej oraz redukcji dysfunkcji w wewnętrznych grupach zakupowych po stronie klienta. Ten ostatni punkt jest szczególnie mocny - grupy zakupowe z niskim poziomem dysfunkcji są 13 razy bardziej skłonne do sfinalizowania wysokiej jakości transakcji.

Raport jest istotny dla dyrektorów sprzedaży i RevOps planujących inwestycje w AI na 2026-2027 rok, a także dla firm wdrażających lub sprzedających narzędzia AI w obszarze sales enablement.