HBR Analytic Services przebadał 315 menedżerów B2B w czerwcu 2025 r. i odkrył głęboką przepaść: 90% firm uważa współpracę między funkcjami sprzedażowymi za priorytet, ale tylko 37% faktycznie ją osiąga. Raport pokazuje, gdzie revenue enablement zawodzi i co robią firmy, które tę lukę zamykają - często przy pomocy AI. Pełny raport pozostaje u wydawcy: HBR Analytic Services / Seismic.
Badanie zlecone przez Seismic przeprowadzono w czerwcu 2025 r. na próbie 315 osób z grona czytelników Harvard Business Review - wszyscy uczestniczą w decyzjach dotyczących revenue enablement w swoich organizacjach B2B. Próba jest zróżnicowana geograficznie (42% Ameryka Północna, 22% Azja-Pacyfik, 19% Europa) i obejmuje firmy od 50 do ponad 10 000 pracowników. Seniority: 49% to członkowie zarządów lub executive management, 39% - senior management.
Główny wniosek jest prosty i bolesny: między tym, co firmy uważają za ważne, a tym, w czym są dobre, zieje kilkudziesięcioprocentowa luka. Szkolenie i doskonalenie talentów sprzedażowych uważa za bardzo ważne 87% respondentów - ale tylko 25% ocenia swoje wyniki w tym obszarze wysoko. To przepaść 62 punktów procentowych, największa ze wszystkich badanych obszarów. Podobnie z egzekucją strategii GTM: ważne dla 87%, ale skuteczne tylko dla 31%.
Największe wyzwania w osiąganiu celów przychodowych to wzmożona konkurencja (48%) i niepewność makroekonomiczna (48%), a tuż za nimi brak koordynacji między zespołami revenue (38%) i niedobory talentów (37%). Niemal dwie trzecie respondentów (62%) przyznaje, że obecne warunki ekonomiczne negatywnie wpłynęły na realizację celów przychodowych.
AI wchodzi do gry jako odpowiedź na część tych problemów. Ponad połowa firm (59%) ma już wdrożony przynajmniej jeden przypadek użycia AI w revenue enablement - głównie do generowania treści (37%), personalizacji wiadomości do kupujących (27%) i analizy rozmów sprzedażowych (23%). Wśród tych, którzy AI faktycznie stosują, 70% odnotowuje pozytywny wpływ na produktywność zespołu, 64% - na czas poświęcany na zadania administracyjne, a 47% - na wzrost przychodów. Barierami dla pozostałych są przede wszystkim niegotowa infrastruktura IT/danych (47%), obawy o prywatność danych (43%) i brak talentów z wymaganymi kompetencjami (42%).
Raport jest interesujący dla dyrektorów sprzedaży, CMO, CRO i liderów revenue operations - szczególnie tych, którzy zastanawiają się, czy ich problemy z wyrównaniem zespołów i wynikami to kwestia strategii, talentów czy technologii. Odpowiedź brzmi: zazwyczaj wszystkich trzech naraz.
90%
Firm uważających współpracę między funkcjami sprzedażowymi za bardzo ważną
-53ppwcześniej: 37% ocenia się jako wysoce skuteczne w tym obszarze
Największa przepaść między deklarowaną ważnością a rzeczywistą skutecznością po szkoleniach talentów (62pp).
s. 162pp
Luka między ważnością a skutecznością w szkoleniu talentów sprzedażowych
Największa luka wykonawcza ze wszystkich badanych obszarów revenue enablement.
-62ppwcześniej: 87% uważa za ważne, 25% ocenia jako skuteczne
s. 259%
Organizacji z co najmniej jednym wdrożonym przypadkiem użycia AI w revenue enablement
Najczęstsze zastosowania: generowanie treści (37%), personalizacja wiadomości (27%), analiza rozmów sprzedażowych (23%).
s. 1070%
Firm zgłaszających pozytywny wpływ AI na produktywność zespołu
Tylko wśród organizacji z aktywnymi przypadkami użycia AI w revenue enablement.
s. 1162%
Respondentów, którzy twierdzą, że warunki ekonomiczne negatywnie wpłynęły na realizację celów przychodowych
70% mówi, że przez to trudniej dokładnie prognozować przychody.
s. 448%
Firm wskazujących wzrost konkurencji jako główną barierę przychodową
0ppwcześniej: Tyle samo wskazuje niepewność makroekonomiczną
Dwa najczęściej wskazywane wyzwania są remisowe.
s. 4315respondentów
Próba badania HBR Analytic Services (czerwiec 2025)
Wszyscy zaangażowani w decyzje B2B revenue enablement; 49% to executive management lub członkowie zarządu.
s. 164%
Firm z AI raportujących pozytywny wpływ na czas poświęcany na zadania administracyjne
s. 1147%
Firm z AI zgłaszających pozytywny wpływ na przychody i sprzedaż
s. 1170%
Organizacji zgłaszających potrzebę poprawy ciągłego szkolenia zespołów obsługujących klientów
Najczęściej wskazywany obszar talent-related wymagający poprawy; na kolejnych miejscach: development liderów (59%) i onboarding (44%).
s. 613%
Organizacji aktualnie używających agentów AI do wsparcia pracowników sprzedaży
+47pp potencjalnego wzrostuwcześniej: 60% wyraża zainteresowanie agentic AI w procesach revenue
Duża przestrzeń między wczesnymi adopters a zainteresowanymi - technologia wchodzi w fazę wzrostu.
s. 1031%
Firm oceniających się jako wysoce skuteczne w egzekucji strategii GTM
-56ppwcześniej: 87% uważa egzekucję GTM za bardzo ważną
s. 2„Now your buyers already know what your product does and what your competitors' products do. So, the real question becomes, 'Why choose you?'”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://www.seismic.com/resources/reports/accelerating-growth-through-revenue-enablement/
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.
AeolusGTM zebrało dane z ponad 100 firm B2B, żeby pokazać dlaczego 69% handlowców nie dowozi targetu - i co robią inaczej firmy, którym się udaje odwrócić ten trend.
LXA i LeanData przebadali 201 liderów RevOps i martech z firm 2500+ FTE w 7 krajach - i dane pokazują jedno: organizacje inwestują w AI i narzędzia szybciej, niż budują procesy potrzebne do tego, żeby te inwestycje cokolwiek dały.
Analiza 512 ofert pracy na stanowiska Revenue Operations z początku 2026 roku: mediana wynagrodzenia 105 tys. USD, przepaść płacowa między poziomem wejściowym a VP sięga 175 tys. USD. Raport mapuje też, jakich narzędzi faktycznie szukają firmy zatrudniające RevOps.