Winning B2B Customers in Technology and Telecommunications

Raport McKinsey pochodzi z 2026 roku i opiera się na ankiecie przeprowadzonej wśród 3 000 decydentów B2B działających w sektorze technologicznym i telekomunikacyjnym. To jedna z większych próbek w tym segmencie - większość konkurencyjnych badań sięga 300-800 respondentów.

Trzy najważniejsze wnioski to: po pierwsze, branża tech i telko nie przechodzi defensywnego cięcia budżetów - ponad 60% badanych planuje zwiększyć wydatki, choć optymizm jest nierówny geograficznie (Afryka i APAC wyraźnie przed Europą). Po drugie, model zaangażowania przesuwa się w kierunku hybrydowym: blisko 60% nabywców preferuje kombinację cyfrowej samoobsługi z dostępem do zdalnego specjalisty, czyli ani czysty self-service, ani klasyczny handlowiec. Po trzecie, oczekiwania wobec dostawców rosną jakościowo - klienci coraz częściej traktują vendorów nie jako sprzedawców produktu, lecz jako partnerów integracyjnych odpowiedzialnych za całe rozwiązanie end-to-end.

Osobnym sygnałem jest wzrost intencji zakupowych w segmencie MŚP rok do roku, co poszerza popyt poza duże przedsiębiorstwa i zmienia priorytety w budowaniu oferty oraz segmentacji.

Raport jest przydatny dla firm SaaS, integratorów technologicznych i dostawców usług telekomunikacyjnych, którzy projektują GTM, przebudowują kanały sprzedaży lub planują ekspansję na rynki poza Europą.