Sopro przebadał 442 decydentów B2B i przeanalizował 126 mln e-maili prospectingowych, żeby pokazać, dlaczego stary model „wyślij więcej, zamknij szybciej" przestał działać - i co go zastępuje. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Sopro.
Raport powstał na podstawie dwóch warstw danych: ankiety Sapio Research przeprowadzonej w październiku 2025 roku wśród 442 seniorskich decydentów sprzedaży i marketingu B2B w USA i Wielkiej Brytanii (margines błędu 4,7 pp przy poziomie ufności 95%), uzupełnionej o dane kampanijne Sopro z lat 2016-2025 - 126 mln e-maili i 25 mln punktów styku w kanałach wielokanałowych. Próba obejmuje ponad 80 branż: technologię, finanse, produkcję, healthcare i wiele innych.
Centralna teza jest prosta, ale poparta liczbami: outreach nie jest zepsuty, tylko nie nadążył za tym, jak kupujący faktycznie kupują. Dziś 70% drogi zakupowej buyer przechodzi samodzielnie, zanim w ogóle odpisze na wiadomość. W momencie, gdy odpowiada, 81% z nich ma już preferowanego dostawcę. Do tego decyzje są grupowe - średnio 4,05 osoby w komitecie zakupowym, a w 18% firm sześć lub więcej. Tradycyjny cold outreach do jednej osoby strukturalnie mija się z tym procesem.
Dane kampanijne ujawniają problem jakości przed problemem zasięgu: firmy, które odfiltrowano audiencję AI pod kątem rzeczywistego dopasowania (nie tylko firmografii), zanotowały 356% więcej zamkniętych transakcji przy tej samej liczbie leadów. Jednocześnie 61% respondentów przyznaje, że ich prospecting nie pokrywa całego TAM, a 58% używa wielu kanałów - ale tylko 21% koordynuje działania między nimi.
Z analizy 650 tys. e-maili prospectingowych pod kątem psychologicznych mechanizmów perswazji wynika, że framing na bliski horyzont czasowy winduje lead rate o +52,5%, podczas gdy otwieranie od problemu klienta obniża go o -45,7%, a wzajemność (daj coś za darmo) daje -32,3%. E-mail powinien usuwać tarcie, nie edukować.
Raport będzie przydatny przede wszystkim dla szefów sprzedaży, revenue operatorów i marketerów B2B odpowiedzialnych za pipeline - szczególnie tych, którzy czują, że outbound generuje coraz więcej pracy przy coraz mniejszym zwrocie. Dostają tu zarówno diagnozy (dlaczego tak się dzieje), jak i konkretne benchmarki do porównania własnych wyników.
356%
Więcej zamkniętych transakcji po odfiltrowania audiensu przez AI (przy tej samej liczbie leadów)
Sopro przeanalizował tysiące wewnętrznych kampanii i użył AI do filtrowania audiensu pod kątem rzeczywistego dopasowania - nie tylko firmografii. Liczba leadów się nie zmieniła, ale leady z przefiltrowanej grupy były 356% bardziej skłonne do konwersji w zamknięte deale.
s. 274.05osoby
Średnia liczba decydentów w jednym zakupie B2B
+8pp firm zgłaszających więcej decydentówwcześniej: dane z wcześniejszego roku
18% firm raportuje sześć lub więcej stakeholderów. Outreach do jednej osoby strukturalnie pomija resztę komitetu.
s. 1089%
Firm uważających prospecting za niezbędny dla nowego biznesu
Jednocześnie tylko 40% firm przekracza cele na nowy biznes, a 21% jest poniżej celu.
s. 658%
Firm używających AI do pisania wiadomości outreachowych
Tylko 11% nie używa AI w prospectingu w żadnej formie. 70% uważa, że AI uczyni outreach efektywniejszym - ale nie bardziej ludzkim.
s. 1284%
Kupujących bardziej skłonnych do zaangażowania, gdy rozpoznają nadawcę
Znajomość marki nie jest tylko kosmetyczna - bezpośrednio przekłada się na wyższe wskaźniki odpowiedzi i szybkość zamknięcia transakcji.
s. 2152.5%
Wzrost lead rate przy framingu na bliski horyzont wyników (time discounting bias)
Z analizy 650 tys. e-maili: obietnica widocznych efektów w krótkim czasie ('see impact in week one') to najskuteczniejszy psychologiczny mechanizm perswazji w cold outreachu.
s. 40-45.7%
Spadek lead rate przy otwieraniu e-maila od problemu klienta (problem-led framing)
Zaczynanie od 'wielu sales teamów ma problem z X' to najgorzej działający wzorzec w badaniu - obniża lead rate o prawie połowę względem baseline.
s. 4361%
Firm, których prospecting nie pokrywa całego TAM
Większość firm walczy o te same przepełnione inboxy, zamiast pokrywać cały adresowalny rynek. Over-kontaktowane prospekty odpowiadają dwa razy częściej, ale konwertują o połowę gorzej niż świeże kontakty.
s. 2221%
Firm koordynujących outreach między kanałami (mimo że 58% używa wielu kanałów)
Przepaść między wielokanałowością a realną koordynacją. Średnio firma używa 3,1 różnych metod outreachu, ale narzędzia nie rozmawiają ze sobą.
s. 778%
Firm wskazujących e-mail jako główny kanał generowania leadów
E-mail wyprzedza referencje (56%) i płatne social media (51%). Mimo narastającego szumu w skrzynkach, pozostaje kanałem numer jeden.
s. 75.4%
Najwyższy lead rate w branży - Public Safety (bezpieczeństwo publiczne)
Branże z jasnymi potrzebami operacyjnymi (bezpieczeństwo publiczne, administracja rządowa 5,2%, inżynieria lądowa 4,6%) generują wyraźnie wyższe lead rates niż IT & Services - najczęściej prospectowana branża (6,1% wolumenu e-maili), ale z lead rate zaledwie 1,4%.
s. 38126mln
E-maili przeanalizowanych na potrzeby benchmarków kampanijnych
Dane z kampanii klientów Sopro z lat 2016-2025, uzupełnione o 25 mln wielokanałowych punktów styku (LinkedIn, wizyty na stronie, rozmowy SDR).
s. 2„There's always been noise in B2B outreach. But the rise of automation opened the floodgates, turning a stream of messages into a tsunami. In a world where scale is cheap, the only way to break through is by sending fewer, hyper-targeted messages that are truly relevant. Relevance is now the real competitive advantage.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://sopro.io/resources/whitepapers/the-state-of-prospecting-26/
Sagefrog przebadał B2B marketerów z healthcare, tech i przemysłu i wyszło coś nieoczekiwanego: 70% firm zwiększa budżet marketingowy w 2026, a AI narzędzia skoczyły na drugie miejsce wydatków - wyprzedzając SEO, email i social media. Alignment między sprzedażą a marketingiem pozostaje najsłabszym ogniwem: tylko 35% firm działa w pełnej synchronizacji.
Ascend2 i TopRank Marketing przebadali 797 seniorów marketingu B2B w USA i UK - i wyszło, że 97% uważa thought leadership za niezbędne dla pełnego lejka, ale tylko 43% stosuje je po sprzedaży. Raport pokazuje też, że 32% kupujących trafia na treści eksperckie przez narzędzia GenAI - kanał, którego większość marketerów w ogóle nie uwzględnia w dystrybucji.
Livespace sprawdził metodą tajemniczego klienta, jak polskie MŚP obsługują zapytania ofertowe: w październiku 2025 wysłał 200 identycznych zapytań do firm B2B z pięciu branż. Odpowiedziały 43 firmy (21,5%), średnio po 11 godzinach. Najczęściej odpisywało IT (40%), transport i logistyka prawie wcale (5%).