Contentful i Netconomy przebadali 900 decydentów zakupowych B2B z Europy Zachodniej i Północnej - wynik: 39% wciąż nie widzi cen u dostawcy, a 83% uzależnia wybór vendora od jakości narzędzi samoobsługowych. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Contentful.
Badanie przeprowadzone przez agencję Atomik Research w maju i czerwcu 2025 roku objęło 900 osób na stanowiskach C-level, wyższego i średniego szczebla menedżerskiego z czterech europejskich regionów: UKI (Wielka Brytania i Irlandia), DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria), BNL (Belgia, Holandia, Luksemburg) oraz kraje nordyckie. Respondenci reprezentują firmy z przychodami od 25 mln do ponad 250 mln euro i zakupują w 12 branżach przemysłowych - od komponentów lotniczych po materiały opakowaniowe. 54% ankietowanych to osoby na poziomie C-suite lub bezpośrednio im podległe, co sprawia, że dane dotykają priorytetów strategicznych, nie tylko operacyjnych.\n\nGłówny wniosek jest prosty i nieprzyjemny dla sprzedawców B2B: podstawowe problemy nie zostały rozwiązane. Brak transparentności cenowej (39% wskazań), czasochłonne zamawianie powtórkowe (35%) i skomplikowane procesy zatwierdzania (34%) to bolączki, które respondenci zgłaszają niezależnie od kraju, wielkości firmy czy branży. Tymczasem 83% kupujących uznaje silne narzędzia samoobsługowe za warunek wyboru vendora - nie za dodatkowy atut.\n\nRaport pokazuje, że region jest słabym predyktorem potrzeb kupujących. Znacznie lepiej różnicuje je branża. Nabywcy z sektora Aerospace & Defence obsługują średnio 6,7 kategorii produktowych (przy średniej 3,4 w innych branżach) i potrzebują wieloetapowych workflow zatwierdzania oraz głębokiej integracji z ERP. Kupujący w Packaging żądają przede wszystkim przejrzystości cenowej i historii zamówień - 53% z nich wskazuje brak jasności cenowej jako główną barierę. Producenci elektroniki i narzędzi oczekują jednym kliknięciem ponawiać zamówienia z zapisanymi szablonami. Energia i infrastruktura priorytetyzuje dashboardy compliance i automatyczne ścieżki zatwierdzeń.\n\nApetyt na AI jest wyraźny, ale nierówno zaspokojony. 67% kupujących chce automatycznej optymalizacji cen, 56% - automatycznego zamawiania uzupełniającego, 40% - rekomendacji produktowych. Paradoks polega na tym, że niemal jedna trzecia firm wciąż śledzi wydatki mailem lub arkuszem kalkulacyjnym. Przepaść między oczekiwaniami a tym, co vendorzy faktycznie dostarczają, jest mierzalna i rośnie.\n\nRaport jest szczególnie wartościowy dla menedżerów produktu, strategów CX i decydentów technologicznych w firmach B2B sprzedających do przemysłu w Europie Zachodniej - zwłaszcza tych, którzy planują inwestycje w portale klienckie, integracje ERP lub narzędzia AI do procurement.
83%
Kupujących uznaje narzędzia samoobsługowe za warunek wyboru dostawcy
Pytanie zadano 900 respondentom; wynik spójny we wszystkich czterech regionach
s. 339%
Wskazuje brak transparentności cenowej jako główny ból zakupowy
Najczęściej wymieniana przeszkoda spośród siedmiu badanych kategorii friction
s. 635%
Uznaje czasochłonne zamawianie powtórkowe za problem
s. 647%
Wskazuje przejrzystą wycenę (z rabatami) jako najbardziej pożądaną funkcję samoobsługową
s. 1167%
Chce automatycznej optymalizacji cen jako funkcji AI w platformie zakupowej
s. 11-126,7kategorii
Średnia liczba kategorii produktowych obsługiwanych przez kupujących w Aerospace & Defence
+3,3wcześniej: 3,4 - średnia dla pozostałych branż
Branża o najwyższej złożoności zakupowej w całym badaniu
s. 333%
Firm wciąż śledzi wydatki B2B mailem lub w Excelu
16% spreadsheets + 17% manualnie przez email/papier
s. 743%
Wskazuje integrację z systemami zakupowymi jako priorytetową funkcję
s. 1156%
Chce automatycznego zamawiania uzupełniającego (automated reordering) w AI
s. 1292%
Kupujących z UKI ceni bezproblemowe doświadczenie cyfrowe
+8ppwcześniej: 84% - całkowita próba
s. 943%
Kupujących przy skomplikowanych zamówieniach woli jednak kontakt z handlowcem
23% preferuje sales rep przy transakcjach high-value/złożonych, 20% tylko przy bardzo złożonych
s. 1054%
Respondentów pełni funkcje C-level lub bezpośrednio podległe
Oznacza, że friction w procesach zakupowych trafia na agendę zarządów, nie tylko procurement managerów
s. 3„Self-service is no longer seen as a value add, it's table stakes and today's B2B buyers are comparing the capabilities of their vendors with the businesses they interact with in their everyday lives.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
Źródło: https://www.contentful.com/resources/the-2025-b2b-buyer-benchmark-report/
INFUSE przebadalo ponad 2300 liderow GTM i stwierdzilo, ze 2026 to rynek deficytu zaufania: kupujacy maja dostep do wiekszej ilosci informacji i AI, ale kupuja z mniejsza pewnoscia. Cykle zakupowe sie skracaja, a grupy decyzyjne rosna.
G2 przebadało 1169 decydentów B2B w kwietniu 2025 r. i ustaliło, że AI przestało być opcją - 2 na 3 kupujących aktywnie sprawdza, czy software ma funkcje AI, a co drugi nabywca enterprise w ciągu roku zmienił dostawcę właśnie po to, żeby dostać lepsze AI.
Adobe i Oxford Economics zbadali niemal 800 firm B2B i odkryli, że większość z nich planuje oddać agentom AI połowę sprzedaży i obsługi klienta w ciągu 18 miesięcy - ale tylko 41% ma jednolitą bazę danych, żeby to w ogóle obsłużyć.
Adobe i Oxford Economics zbadali 3000 kadry zarządzającej i 4000 klientów, żeby sprawdzić, jak firmy radzą sobie z personalizacją w czasie rzeczywistym. Wynik: luka między oczekiwaniami klientów a gotowością organizacji jest spora - i to jest fundament problemu, nie brakujące narzędzia.