G2 przebadało 1169 decydentów B2B w kwietniu 2025 r. i ustaliło, że AI przestało być opcją - 2 na 3 kupujących aktywnie sprawdza, czy software ma funkcje AI, a co drugi nabywca enterprise w ciągu roku zmienił dostawcę właśnie po to, żeby dostać lepsze AI. Pełny raport pozostaje u wydawcy: G2.
G2 zebrało dane od 1169 decydentów B2B odpowiedzialnych za zakupy software'u na poziomie departamentu lub całej firmy. Respondenci reprezentowali wszystkie szczeble - od indywidualnych contributerów po dyrektorów i VP - i pochodzili z czterech segmentów wielkości: SMB (1-250 pracowników), mid-market (250-1000), enterprise (1000-5000) i large enterprise (5000+). Badanie przeprowadzono w kwietniu 2025 r., obejmując Amerykę Północną, EMEA i APAC.
Pierwszy wniosek dotyczy wydatków: 57% firm planuje zwiększyć budżet na software w ciągu najbliższych 12 miesięcy - o 8 punktów procentowych więcej niż rok wcześniej. Jednocześnie wieloletnie megakontrakty ustępują mniejszym dealom. Enterprise skupia zakupy w przedziale 100-150 tys. USD, a ponad 1 na 3 kupujących preferuje już modele zmiennopłatne (pay-as-you-go, usage-based, outcome-based) zamiast stałej subskrypcji. AI przestało być finansowane z budżetów eksperymentalnych - 55% zakupów AI idzie teraz z centralnego IT, a w firmach 1000-5000 pracowników ten odsetek sięga blisko 70%.
Drugi wniosek to zmiana składu komitetów zakupowych. Typowy buying committee kurczy się - grupy 5-8 osób zanotowały spadek o 11 pp rok do roku, podczas gdy trójki i czwórki rosną. Departament lead awansował na pierwsze miejsce wśród ostatecznych decydentów (24%), wyprzedzając IT (22%) i CFO lub lidera finansowego (20%). End-user champion podwoił swój udział - z 4% do 9%. IT pojawia się w niemal połowie decyzji zakupowych (47%), ale Head of AI lub CIO - zaledwie w 7%.
Trzeci wniosek dotyczy ścieżki zakupowej. 79% kupujących przyznaje, że AI search zmienił sposób, w jaki prowadzą research. W dużych firmach (enterprise i large enterprise) software review sites oraz AI search wyprzedziły Google jako punkt startowy. 62% kupujących woli kontakt z handlowcem dopiero na etapie ewaluacji lub decyzji - wzrost o 17 pp rok do roku. Shortlisty skurczyły się: preferowane 2-3 opcje zamiast dawnych 4-7. GenAI chatboty są dwukrotnie częściej cytowane jako źródło wpływające na shortlistę niż handlowiec vendora.
Czwarty wniosek: AI w produkcie przestało być wyróżnikiem, stało się wymogiem. 4 na 5 kupujących deklaruje pozytywny zwrot z inwestycji w AI, a co trzeci mówi wprost, że AI przekroczyło oczekiwania. 49,5% enterprise buyers zmieniło dostawcę w ciągu roku, żeby uzyskać lepsze AI. Wśród power userów (56% respondentów) 88% jest gotowych płacić premię za AI - pod warunkiem, że vendor udowodni wartość konkretnymi liczbami.
Raport jest bezpośrednio użyteczny dla osób odpowiedzialnych za GTM w firmach software'owych, product marketingowców i sales leaderów, którzy chcą zrozumieć, jak zmieniają się reguły dotarcia do kupującego B2B w środowisku zdominowanym przez AI search i skracające się cykle decyzyjne.
57%
Firm planuje zwiększyć wydatki na software w ciągu 12 miesięcy
+8ppwcześniej: 49% w 2024
Optymizm widoczny we wszystkich segmentach wielkości firm; APAC z najbardziej pozytywnym nastawieniem.
s. 549,5%
Enterprise buyers zmieniło dostawcę software, żeby dostać lepsze AI
Mid-market: 41,7%, large enterprise: 40,5%, SMB: 32%. Główny powód zmiany - lepsze insights i decision-making (21,9%).
s. 3379%
Kupujących twierdzi, że AI search zmienił sposób prowadzenia researchu
29% zaczyna research od AI search częściej niż od Google; dla enterprise i large enterprise AI search już wyprzedził Google.
s. 2262%
Kupujących woli kontakt z handlowcem dopiero na etapie ewaluacji lub decyzji
+17ppwcześniej: ok. 45% w 2024
Kupujący coraz bardziej samodzielnie prowadzą wstępny research, zanim wpuszczą sprzedawcę do rozmowy.
s. 2455%
Zakupów AI software finansowanych z centralnego budżetu IT
W firmach 1000-5000 pracowników central IT jest źródłem finansowania AI w niemal 70% przypadków. Koniec z budżetami eksperymentalnymi.
s. 1039%
Kupujących preferuje modele pay-as-you-go dla rozwiązań AI
Kolejne 28% wskazuje usage-based, 10% outcome-based. Stały abonament (bundled) preferuje tylko 28%.
s. 988%
Power userów gotowych płacić premię za AI
Power users to 56% wszystkich respondentów. Wśród regularnych adopterów - 69%, wśród nieregularnych - 49%.
s. 3247%
Decyzji zakupowych, w których uczestniczy dział IT
IT znacząco wyprzedza InfoSec (32%), finanse (31%) i liderów wykonawczych (30%). Rola IT rośnie wraz z wielkością firmy.
s. 1311pp
Spadek udziału komitetów zakupowych 5-8 osób rok do roku
-11ppwcześniej: 2024
Grupy 3-4 osobowe wzrosły o 9pp, pary o 6pp. Buying committee kurczy się we wszystkich segmentach poza SMB.
s. 1540%
Lepsza konwersja leadów z AI search vs. tradycyjny search
Dane z G2 Data: leady pochodzące z AI search zamykają się o 40% skuteczniej niż te z klasycznych wyszukiwarek.
s. 3675%
Firm ma teraz surowsze wymagania przy zakupie AI software (IT security + legal)
Blisko 3 na 4 firmy stosują ostrzejsze kryteria wobec AI niż wobec zwykłego software. Najsurowsze standardy: enterprise 1000-5000 pracowników.
s. 1732,5%
Kupujących, u których AI w software przekroczyło oczekiwania dotyczące ROI
łącznie 70,7% pozytywnych wynikówwcześniej: 38,2% spełniło oczekiwania
Tylko 7,8% ocenia, że AI nie spełniło oczekiwań. Dane z G2 Data, marzec 2025.
s. 30„AI now stands for Always Included. It's a consistent ingredient along the software buying journey, and for sellers, it should become their primary focus if they want to succeed in this new reality.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
INFUSE przebadalo ponad 2300 liderow GTM i stwierdzilo, ze 2026 to rynek deficytu zaufania: kupujacy maja dostep do wiekszej ilosci informacji i AI, ale kupuja z mniejsza pewnoscia. Cykle zakupowe sie skracaja, a grupy decyzyjne rosna.
Contentful i Netconomy przebadali 900 decydentów zakupowych B2B z Europy Zachodniej i Północnej - wynik: 39% wciąż nie widzi cen u dostawcy, a 83% uzależnia wybór vendora od jakości narzędzi samoobsługowych.
Software Equity Group przeanalizował 2 698 transakcji SaaS z 2025 roku - rekordowy wolumen w historii pomiarów - i pokazuje, że rynek M&A rośnie, wyceny idą w górę drugi rok z rzędu, a akwizycje z tagiem AI niemal podwoiły się rok do roku, sięgając 1 971 deali.
6sense i MarketOne przebadali 872 BDR-ów - głównie z branży software - i pokazali, że prawie wszyscy (99%) wdrożyli AI, ale wzrost wymagań kwotowych i liczby prób kontaktu na potencjalnego klienta sugeruje, że samo AI nie rozwiązuje problemu złego timingu.