Future State of Sales

Raport powstał na podstawie ankiety internetowej przeprowadzonej w listopadzie i grudniu 2024 roku przez Mercuri Research. Wzięło w niej udział 591 handlowców B2B, głównie z Europy (67%), w mniejszym stopniu z Bliskiego Wschodu i Afryki oraz Azji (po 14%). Dominowały firmy powyżej 500 pracowników (49%) oraz branże produkcja i przemysł (40%), usługi finansowe (16%), technologie (13%). Próba jest wyraźnie starsza niż przeciętna siła sprzedaży - 63% respondentów ma powyżej 50 lat.

Główna teza raportu jest prosta, choć wyniki są niepokojące: sprzedaż B2B zmienia się szybciej niż handlowcy są w stanie się przeszkolić. Przeciętny handlowiec otrzymał w minionym roku 4 dni szkoleń - mniej niż godzinę tygodniowo - a co piąty nie dostał żadnego. Tymczasem Mercuri identyfikuje 65 konkretnych umiejętności zgrupowanych w 15 kompetencji, które będą decydować o skuteczności sprzedaży. Luka między tym, co ważne, a tym, w czym ludzie czują się pewni, jest widoczna w każdym z tych obszarów.

Raport ujawnia trzy uderzające asymetrie. Po pierwsze, kompetencja uznana za najważniejszą - rozumienie klienta i myślenie analityczne (88% respondentów) - ma zaledwie 27% pewności wśród badanych. Po drugie, AI-selling: 41% ocenia tę kompetencję jako ważną, ale tylko 11% czuje się pewnie w jej stosowaniu - najniższy wynik ze wszystkich 15 obszarów. Po trzecie, social selling: 35% uważa go za ważny, a pewność siebie wynosi 14%. Jedynym obszarem z wysoką pewnością (49%) jest budowanie zaufania - ale dotyczy to klasycznych interakcji twarzą w twarz; w sprzedaży wirtualnej ta pewność spada do 30%.

Porównanie najlepszych z słabszymi handlowcami przynosi nieoczekiwany wynik: underperformerzy deklarują wyższą pewność w AI i social sellingu, co autorzy tłumaczą kompensowaniem braków w klasycznych umiejętnościach narzędziami cyfrowymi, a nie faktyczną biegłością.

Raport przydatny przede wszystkim dla dyrektorów sprzedaży, HR Business Partnerów odpowiedzialnych za L&D oraz liderów RevOps w firmach B2B, którzy planują budżety szkoleniowe i chcą wiedzieć, gdzie luka kompetencyjna jest największa - i która z tych luk boli wyniki najbardziej.