Sales Development Metrics and Compensation Report

Dziesiąta edycja cyklicznego (co dwa lata) badania The Bridge Group obejmuje 351 firm B2B - 78% z Ameryki Północnej, 83% to SaaS, mediana przychodów $47M, mediana ASP $50K. Dane zbierano na przełomie 2024/2025 i porównywano z poprzednimi falami sięgającymi 2007 roku, co czyni ten raport jednym z nielicznych longitudinalnych benchmarków dla roli SDR/BDR.\n\nNajważniejszy sygnał z edycji 2025: mediana pipeline'u generowanego przez jednego SDR rocznie skoczyła do $3,78M - wzrost z $2,83M w 2022 roku, napędzony głównie rosnącym ASP ($44K vs $27K dwa lata wcześniej), a nie większą liczbą szans sprzedażowych. SDR robi więc tyle samo pracy, ale pracuje na droższych dealach. To po części tłumaczy, dlaczego firmy utrzymują liczbę SDR zamiast ciąć etaty.\n\nJednocześnie widać wyraźne oznaki zaciskania pasa po stronie popytu na pracę. Quota attainment spadł do 60% - najniżej w historii badania. Rotacja pozostaje wysoka: mediana roczna 40%, przy czym awanse (16%) wyraźnie wyhamowały wobec 34% z 2020 roku - co widać też w tym, że SDR zostają dłużej (tenure 1,9 roku, poziom nienotowany od wczesnych lat 2010.). Wynagrodzenia nominalne stoją w miejscu: OTE $80K to tyle samo co w 2022, a CAGR za ostatnie 14 lat wynosi 0,56% - przy inflacji CPI rosnącej 2,6% rocznie. Dyrektorzy i VP po raz pierwszy w historii badania zanotowali spadek OTE.\n\nStrukturalnie widać dwa trendy: SDRy coraz mocniej przypisywane do terytoriów AE (82% vs 56% w 2018 roku) oraz wyraźny odwrót od w pełni zdalnego zatrudnienia - 57% firm planuje częściowe lub pełne RTO wobec 33% dwa lata temu. Raport jest przydatny dla VP Sales i Sales Ops w firmach SaaS B2B budujących lub kalibrujących funkcję SDR - daje konkretne liczby do benchmarkowania OTE, quota, headcount i wskaźnika SDR-do-AE.