Salesforce zbadał 4050 handlowców z 22 krajów (sierpień-wrzesień 2025) i ustalił, że 9 na 10 zespołów sprzedaży już używa agentów AI lub planuje to w ciągu dwóch lat - a 94% liderów z agentami mówi wprost, że bez nich nie dałoby rady sprostać wymaganiom biznesowym. Pełny raport pozostaje u wydawcy: Salesforce Research.
Seventh Edition „State of Sales" to największe coroczne badanie Salesforce poświęcone kondycji sprzedaży B2B i B2C. W edycji 2026 wzięło udział 4050 specjalistów sprzedaży z 22 krajów (Australia, Brazylia, Niemcy, USA i inne), ankietowanych anonimowo między sierpniem a wrześniem 2025 przez zewnętrzny panel badawczy. Próba obejmuje pięć ról: liderów sprzedaży, handlowców, partnerów, SDR/BDR oraz sales ops. Wyniki są segmentowane według poziomu wyników: 32% badanych firm to high performers (istotny wzrost przychodów rok do roku), 52% to moderate performers, 16% underperformers.
Główny wniosek jest prosty: agenci AI przestali być opcją. 54% zespołów używa ich już dziś, kolejne 34% planuje wdrożenie w ciągu dwóch lat. Reps spędzają tylko 40% czasu na faktycznej sprzedaży - reszta to praca administracyjna. W tym kontekście 88% handlowców z agentami mówi, że AI zwiększa ich szanse na realizację targetów, a 83% - że podnosi satysfakcję z pracy. Agenci działają wzdłuż całego cyklu sprzedaży: fulfillment zamówień, śledzenie użycia produktu, tworzenie ofert, zarządzanie prowizjami, prospecting.
Drugi duży wątek to dane i stack technologiczny. Przeciętny zespół korzysta ze średnio ośmiu osobnych narzędzi - i to blokuje AI bardziej niż cokolwiek innego. 51% liderów przyznaje, że silosy technologiczne opóźniają inicjatywy AI. 84% zespołów bez jednej platformy planuje konsolidację. High performers są 1,3x bardziej skłonni do migracji na platformę i 1,5x częściej priorytetyzują data hygiene.
Poza AI raport identyfikuje trzy taktyki wzrostu: usage pricing (model #1 pod względem wkładu w przychody, rosnący nacisk klientów na ROI), partner selling (wzrost z 86% do 94% zespołów korzystających z partnerów rok do roku) oraz sales planning (drugi co do ważności taktyk wzrostowych w niemal wszystkich branżach, 91% sprzedawców mówi, że AI wspiera planowanie).
Czwarty rozdział pokazuje, czego handlowcy chcą poza wynagrodzeniem: spersonalizowanego coachingu (75% mówi, że mając coacha/mentora częściej realizuje cele), przejrzystości prowizji (76% chce wiedzieć dokładnie, jak liczone jest ich wynagrodzenie) i przynależności do społeczności zawodowej - high performers są 3,2x bardziej skłonni do aktywnego uczestnictwa w zewnętrznych społecznościach sprzedażowych.
Raport jest istotny dla liderów sprzedaży i revenue ops zastanawiających się, gdzie postawić agentów AI, jak racjonalizować stack narzędziowy i jak zatrzymać najlepszych handlowców przy sobie.
94%
Liderów sprzedaży z agentami: niezbędni do realizacji wymagań biznesowych
Spośród liderów, którzy już używają agentów AI, 94% ocenia ich jako nieodzownych do sprostania bieżącym wymaganiom biznesowym.
s. 954%
Zespołów sprzedaży używających agentów AI już teraz
+34pp w horyzoncie 2 latwcześniej: 54% używa teraz, 34% planuje w ciągu 2 lat
9 na 10 zespołów używa agentów lub planuje wdrożenie w ciągu dwóch lat.
s. 1060%
Czasu pracy handlowca zajmują zadania niezwiązane ze sprzedażą
Tylko 40% tygodnia pracy to faktyczna sprzedaż. Reszta to prospecting, data entry, planowanie, szkolenia i inne.
s. 884%
Zespołów bez platformy all-in-one planuje konsolidację narzędzi
+21pp high vs underwcześniej: High performers: 91%, Moderate: 84%, Underperformers: 70%
Przeciętny team korzysta z ośmiu osobnych narzędzi. 42% handlowców przyznaje, że jest przytłoczonych liczbą aplikacji.
s. 1776%
Liderów: usage pricing ważniejszy dla klientów niż rok temu
Usage pricing to model #1 pod względem wkładu w przychody - przed hybrydowym i subskrypcyjnym. Główne wyzwania: prognozowanie przychodów (40%), przewidywanie użycia (39%).
s. 2094%
Firm korzysta z partner sellingu w 2025 r.
+8pp rok do rokuwcześniej: 86% w 2024
Niemal każdy zespół sprzedaży korzysta z partnerów. 89% liderów mówi, że partner selling jest coraz ważniejszy do realizacji targetów przychodowych.
s. 2251%
Liderów: silosy technologiczne opóźniają lub ograniczają inicjatywy AI
51% przyznaje, że trapped data blokuje wdrożenia AI. Dane analityczne: 19% danych jest niedostępnych, a w tej puli siedzi większość najcenniejszych insightów.
s. 163,2x
High performers częściej niż underperformers aktywnie uczestniczą w zewnętrznych społecznościach sprzedażowych
44% high performers regularnie uczestniczy w zewnętrznych społecznościach vs 15% underperformers. 81% repów mówi, że udział w społeczności poprawia ich wyniki.
s. 2792%
Handlowców z agentami: AI wspiera prospecting
47% repów uważa cold outreach za jedną z najgorszych części pracy. Spośród tych, którzy mają agentów, 92% potwierdza korzyść w prospectingu. High performers 1,7x częściej niż underperformers używają agentów do prospectingu.
s. 1176%
Handlowców chce większej przejrzystości w wyliczaniu prowizji
32% liderów przyznaje, że ich stack nie obsługuje zarządzania kompensacją. Brak przejrzystości to jedno z głównych źródeł frustracji repów, niezależnie od generacji.
s. 2688%
Handlowców z agentami: AI zwiększa szanse na realizację celów sprzedażowych
Jednocześnie 88% mówi, że AI czyni ich bardziej produktywnymi (osobna liczba z tej samej strony), a 83% - że podnosi satysfakcję z pracy.
s. 9„The real magic is in the partnership between our human and digital reps. They let us act like a company 10x our size.”
ScaleX nie publikuje pełnych plików raportów za wydawców. Ta karta ma ułatwić odkrycie źródła, cytowanie metadanych i łączenie publicznie opisanych wniosków z innymi badaniami B2B.
6sense i MarketOne przebadali 872 BDR-ów - głównie z branży software - i pokazali, że prawie wszyscy (99%) wdrożyli AI, ale wzrost wymagań kwotowych i liczby prób kontaktu na potencjalnego klienta sugeruje, że samo AI nie rozwiązuje problemu złego timingu.
Gartner przebadał 646 nabywców B2B i ustalił, że 67% z nich woli kupować bez kontaktu z handlowcem. Już 45% używało AI podczas ostatniego procesu zakupowego - dane z III kwartału 2025.
Gartner przebadał 227 dyrektorów sprzedaży i 645 kupujących B2B: firmy, które wdrożyły rekomendacje kolejnych kroków oparte na AI, osiągają wzrost komercyjny 2,6 raza częściej niż reszta rynku.
Salesforce przebadał 4450 marketerów na całym świecie i stwierdził, że trzy czwarte działów marketingu już używa AI - ale prawdziwa zmiana polega na tym, że bez spójnych danych AI nie ma co personalizować ani komu raportować.